O que é FUNIL DE VENDAS: Conheça os 22 Tipos Diferentes para Alavancar os Resultados da Sua Empresa

Se você está em busca de saber o que é funil de vendas, saiba que é um dos conceitos-chave para aplicar o inbound marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa.

Sem canais claramente definidos e monitorados, você corre o risco de perder clientes.

Por isso preparei este guia para te explicar:

O que é funil de vendas?

Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada de um cliente desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento de uma venda e, em alguns casos, ainda mais.

Em outras palavras, representa o caminho que um cliente percorre para concluir uma compra.

Um processo que envolve liderar ou acompanhar seu cliente desde o momento em que ele conhece a solução que sua empresa está vendendo até o fechamento do negócio.

Toda empresa tem um funil de vendas, independente do tamanho ou segmento de mercado.

A diferença é que, para empresas em estágio inicial, definir as etapas do funil de conversão é mais desafiador. Isso geralmente se deve à falta de referências prévias aos perfis e hábitos dos clientes.

Nesse sentido, ter um bom banco de dados é essencial para a organização do funil. Se você não sabe por onde começar, não deixe de ler este artigo.

Tipos de Funis de Vendas

Divididos em topo, meio e fundo de acordo com a estrutura básica da jornada de compra, podem ser encontrados diferentes modelos. Cada um aponta para um objetivo específico e, dessa forma, você alcançará o que deseja de maneira mais específica.

Portanto, existem modelos que levam em conta os produtos com os quais sua empresa está trabalhando e outros que focam nos objetivos da empresa. Entre outras coisas, existem modelos que focam na automação.

De qualquer forma, você também pode criar seus próprios funis e até combinar recursos de diferentes funis.

Listarei alguns dos tipos de funil que você pode criar no seu software de vendas, que pode ser ferramenta de email marketing, automação no WhatsApp ou usando uma esquipe de vendas. Depende do seu tipo de negócio.

A verdade é: você pode criar quantos quiser. Comece pelo primeiro contato com a sua marca e faça o máximo de sentido possível para ter sucesso com seu cliente.

Aqui, discutiremos alguns dos mais comuns que provavelmente farão sentido para a maioria das empresas.

Talvez todos eles façam sentido para você. Talvez algumas pessoas não. Ou talvez você tenha perdido alguns.

Mas a tarefa aqui é entender que vender é mais do que apenas apresentar seu produto ou serviço.

Não apenas isso. O relacionamento com o cliente não termina (e nunca terminará) depois que a venda é realmente feita.

Dito isso, confira nossos tipos de funil separados:

O funil que se concentra na conversão de leads qualificados

O objetivo aqui é chamar a atenção do cliente em potencial, ou seja, capturar leads qualificados e orientá-los no processo de compra final. Qualquer pessoa que use esses canais está focada em transações business-to-business (B2B) e deve:

• Produzir conteúdo que apresente a empresa;
• Entre em contato para esclarecer possíveis dúvidas;
• Ligue para um líder ou e-mail para agendar uma visita presencial;
• Apresentar os pontos fortes e interesses da empresa nas reuniões;
• Enviar propostas de vendas;
• Trabalhar e negociar o processo e fechar a venda.

Funil de Vendas focado em nutrição de leads

Aqui, seu objetivo não é atrair novos leads, mas levar aqueles que já seguem sua empresa até o fundo do funil. Portanto, seu foco precisa estar em educar essas pessoas com informações relevantes para levá-las a comprar. Para isso, o ideal é:

• Entrar em contato com a liderança e sugerir conversas presenciais;
• Cadastrar leads na newsletter da empresa;
• Segmentação de contatos para que cada um possa receber conteúdo que corresponda ao seu perfil;
• Envie sugestões de eBooks para ele baixar;
• Apresente os cases de sucesso que sua empresa realizou;
• Enviar propostas comerciais;
• Negocie e feche a venda.

Funil de lista fria

Existem contatos da lista neste funil, mas a pesquisa principal ainda é necessária. Os leads frios devem ser bem aquecidos antes de estarem prontos para entrar na pré-venda ou no funil de vendas.

As etapas desse funil podem ser:

• Conduza ao funil: este é o topo. Determine como os contatos são distribuídos entre os segmentos;
• Primeiro contato: envie um e-mail ou ligue para o cliente para se apresentar e entender a situação do consumidor;
• Segundo e terceiro contatos: cumprem também um papel de acompanhamento, preferencialmente por telefone/WhatsApp;
• Contato Final: Envie um e-mail e sempre responda qualquer dúvida.

Para que esse canal funcione, a categorização desses leads deve ser padronizada e as regras para continuar atingindo os consumidores devem ser estabelecidas.

Funil de pré-vendas

O funil de pré-vendas é onde os profissionais de vendas se conectam com clientes em potencial.

O objetivo aqui é ver o quanto ele está interessado na solução à compra. Não apenas isso, mas é preciso entender sua dor para saber se o produto realmente funciona para ele.

Em termos de etapas, a pergunta que não quer calar é: até onde você acha que pode cumpri-las?

Porque se os clientes em potencial voltarem para você, isso é ótimo. Eles dirão “vamos” ou “não estou interessado” e você saberá o que fazer.

Mas insista muitas vezes. Então, aplique passos como este:

• Primeiro contato – por telefone/WhatsApp: Agilidade é essencial aqui.
• Segundo contato – Telefone/WhatsApp:
• Terceiro (ou último) contato – via telefone/WhatsApp ou e-mail: O e-mail faz mais sentido, então você deixa um registro de que tentou entrar em contato com a pessoa e falhou.

E aí você pode estar se perguntando: “Tudo bem, mas por que criar um passo para cada tentativa de contato?

Continue trabalhando até conseguir ou desistir.”

Bom, porque fazendo isso você terá métricas de vendas precisas. Você saberá de quantos contatos precisará previsivelmente para vender de fato.

Se você receber uma resposta positiva, agarre a oportunidade (lembre-se das métricas!) e envie esse possível cliente pelo funil de vendas com uma ação automatizada.

Se o cliente disser que não pode fazer isso no momento, pare a divulgação e crie um alerta para contatá-lo após o período sugerido.

Então, quando chegar a hora, coloque-o de volta no primeiro estágio do funil de pré-venda.

No entanto, se o cliente não quiser comprar, siga a mesma lógica que dissemos anteriormente sobre oportunidades perdidas.

O Funil de Venda Direta

Funciona de forma muito simples e usa anúncios em vários portais e sites. Em outras palavras, um funil de venda direta é um banner publicitário que, quando clicado, leva você diretamente para a página de compra de um produto ou serviço.

Funis de conteúdo e venda direta

Esse tipo de funil utiliza o mesmo conceito do anterior, mas adiciona conteúdo informativo. Então você cria um banner de anúncio e o coloca em diferentes sites. No entanto, quando os clientes em potencial clicarem no anúncio, eles serão direcionados, por exemplo, para uma postagem no blog.

O objetivo deste post é esclarecer dúvidas e fornecer mais detalhes sobre o produto ou serviço que você utiliza.

O Funil de Captação e Venda Direta

Este é um dos tipos mais populares de funis de vendas. Com ele, você oferece conteúdo gratuito (ebooks, minicursos, webinars, etc.) para potenciais clientes, mas em troca precisa de alguns dados, como um e-mail ou um telefonema. Isso é feito de forma totalmente automática, quase sempre usando um formulário.

Depois de baixar o conteúdo, você já forneceu uma oferta de venda ao cliente em potencial e também pode usar os dados fornecidos para entrar em contato posteriormente para fechar a venda.

O Funil de Captação e Vendas Não Finalizadas

Este funil funciona quase da mesma forma que o anterior. A única diferença entre os dois é que uma oferta de venda não aparece imediatamente após os usuários baixarem o material em que estão interessados.

Aqui, a equipe de vendas usa os dados fornecidos para entrar em contato com esse cliente potencial após um período de tempo.

O Funil de Captação e Vendas Múltiplas

Seguindo a ideia dos tipos de funil de vendas 3 e 4, existe mais um que funciona para vendas múltiplas. A ideia desse modelo é oferecer aos potenciais clientes um produto/serviço de baixo valor logo após o conteúdo gratuito.

Quando um cliente conclui uma compra, é hora de apresentar o principal produto da sua empresa, que geralmente custará mais. No entanto, como você já fez uma compra antes, é muito mais fácil fazer com que o consumidor compre novamente.

Captação e funil de vendas

O que diferencia esse funil dos outros é sua ênfase no uso de e-mail. A ideia aqui é agendar mensagens regulares para fornecer aos clientes informações sobre a empresa ou os produtos que vende.

No entanto, é importante prestar atenção na frequência com que as mensagens são acionadas. Afinal, emails constantes podem cansar um contato ou cliente e arruinar uma potencial venda.

Dessa forma, é realizada uma análise aprofundada do perfil do público e o envio de e-mails é devidamente planejado.

Funil de mais vendidos

Destina-se principalmente a autores ou produtores de conteúdo digital. O objetivo aqui é tornar alguns dos trabalhos que você comercializa livremente acessíveis ao público. “Se você gosta deste material, por favor, compre-o diretamente”.

Funil de lançamento de produtos

Aqui, o objetivo é fazer com que as pessoas lancem o produto ou serviço que sua empresa está comercializando. Por isso, invista em conteúdo nas redes sociais e ofereça algumas promoções para quem comprar no lançamento.

O funil de webinar perfeito

No funil do webinar, seu objetivo é fazer com que as pessoas comprem a oportunidade de assistir a um vídeo ao vivo exclusivo onde possam tirar dúvidas com um especialista. É tudo no conforto de casa.

O funil de produtos físicos

Vários funis de vendas descritos podem ser aplicados a produtos físicos. Por isso, escolha o que mais se adequa ao perfil da sua empresa.

Funil de Vendas de Recompensa Digital

Neste modelo, você criará um material básico, mas de alta qualidade, para usar como isca. De modo geral, é um e-book ou curso gratuito. Seu foco é obter informações de contato de clientes em potencial que seguem sua empresa, fornecendo conteúdo gratuito.

Depois disso, tudo o que você precisa fazer é acompanhar esse cliente em potencial, orientando-o pelo processo de compra até o final do funil.

Funis de Vendas de assinatura

No funil de assinatura, você precisa despertar o interesse do seu público em comprar os serviços oferecidos. No entanto, por se tratar de uma compra repetida, os usuários têm mais medo de fechar a compra.

Para incentivá-lo, vale a pena oferecer promoções como “primeiro mês grátis” ou descontos atrativos.

Isso aumenta as chances de um cliente em potencial concluir uma compra. Então você só precisa fazer com que ele se interesse pelo plano de assinatura. Para isso, envie conteúdo regular mostrando os benefícios que as assinaturas oferecem, depoimentos de outros clientes e muito mais.

Funil de Growth Hacking

Esse funil vem com marketing orientado a testes, que é o que significa o termo growth hacking.

Para que isso aconteça, você precisa seguir cinco passos básicos:

• Mostre aos usuários que sua empresa é a solução para o problema deles;
• Proporcione uma boa experiência de compra;
• Envolva os clientes no negócio através de conteúdos relevantes;
• Desenvolva estratégias para aumentar a receita;
• Permita que os clientes recomendem a empresa a outras pessoas.

Funil de carta de vendas

A jornada de compras aqui é baseada em três pilares básicos:

• Construir confiança com clientes ou potenciais clientes, mostrando as pessoas por trás dos produtos/serviços que consomem;
• Desenvolver a história da marca junto ao público-alvo;
• Concentrar-se nas soluções que um produto ou serviço pode oferecer ao público.

Funil de Vendas de Tripwire

O objetivo do funil de tripwire é focar no processo de compra de um produto ou serviço de baixo custo, como um e-book ou modelo de plano de gerenciamento. A ideia é mostrar aos clientes em potencial que eles não podem deixar de comprar porque é muito benéfico.

Você então aumentará sua renda oferecendo novos produtos com preços mais altos para pessoas que já fizeram compras anteriores. Esses produtos são chamados de Upssel.

Funil de Vendas invisível

O funil invisível tem uma estratégia interessante.

Funciona assim: você dá aos usuários acesso gratuito a um evento, seja um seminário, webinar, curso, etc.

As taxas para este serviço ou conteúdo só serão cobradas se o potencial cliente/cliente gostar do conteúdo fornecido.

Uma maneira de usar essa política com segurança é oferecer aos usuários um período de teste.

Funil de Vendas magnético

Esse tipo de funil é dedicado a “obter” os endereços de e-mail do seu público-alvo. Assim, eBooks, checklists, vídeos, treinamentos e artigos exclusivos estão disponíveis gratuitamente, mas é necessário preencher um e-mail para publicar o material.

Funis automatizados de webinars

Este modelo de funil foi projetado para levar os usuários a um webinar. Assim como em muitos outros tipos de funis de vendas, peça para ele deixar seu endereço de e-mail para entregar o conteúdo. Depois disso, envie mensagens regulares lembrando a pessoa da data do webinar e explicando como acessá-lo.

Funis Baseados em Ações nas Redes Sociais

Para desenvolver esse funil, você precisa entender profundamente a dor do seu público-alvo. Mas como fazer isso?

Isso é muito simples. Poste perguntas instigantes nas redes sociais, como “O que você mais gosta de fazer nos finais de semana?” ou “Qual foi o fator decisivo para você comprar um produto como esse?”.

Com base nas respostas de seus seguidores, você pode desenvolver estratégias para que esse público caminhe no funil para o processo de compra.

Pronto para aumentar suas vendas através do funil de vendas?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, percebeu que existem muitos tipos de funis, principalmente quando se trata de funis de vendas, aqui estão apenas alguns exemplos para inspirar você.

Na hora de escolher o melhor produto ou serviço para sua empresa, avalie o que seu negócio oferece, qual é o seu público-alvo, quantas pessoas podem ser alocadas para implementar a estratégia e o orçamento disponível para implementar essas ações.

A verdade é que, embora existam diferentes opções de funis para escolher, nada impede você de criar seus próprios modelos utilizando o poder de vários funis.

Seja qual for a forma que você escolher, lembre-se que o foco deve estar sempre no cliente, pois é esse cliente que você está tentando conquistar e satisfazer, certo? Portanto, tenha isso em mente e tome todas as suas decisões.

Se você gostou deste conteúdo, recomendo também a leitura do artigo “Como Entregar a Isca Digital [Estratégia Profissional]“.

Nos vemos no próximo post.

Até…